作者 朝陽科大工設系張郁雯
指導老師：廖昭昌
一、 計畫摘要及成立起源
現今市面上有著數百種的行動通訊手機，其功能也非常千變萬化。價格與成本也此起彼落。但使用的族群卻是固定在學生、上班族等、目前幼兒專用的手機有漸漸成長的趨勢，原因想當然耳是愛子心切的父母們給孩子們的保護作用。
但經過市場調查發現，手機的消費族群卻很少有年長者，年齡層在60歲以上者寥寥無瘠，有手機的使用者大多都是子女淘汰的機子。國內老年手機市場差距大。
對比美國，我國的老年人用品開發顯得還遠遠不夠。老齡科學研究中心主任告訴我們，根據老齡科學研究中心去年完成的一項調查，老年人對老年生活用品現狀不滿意和不太滿意的佔了47%，認為一般的有41%，隻有12%的表示還算滿意。這些不滿主要體現在購物困難上。許多地方沒有老年生活用品專營市場，大型商場也沒有老年生活用品專櫃。一些老年人的專用品，如拐杖、放大鏡、助聽器等，連跑幾個地方也買不到。與生活用品相比，專為老年人設計的食品、保健品還是比較多的。但這其中也存在一個問題，那就是老年人的專用品價格偏高，如中老年奶粉就比同類產品高10%—20%，這令老年人心理上難以接受。
我們認為，作為一個正步入老齡化社會的人口大國，我國的老年手機市場有很大的發展潛力。據記者了解，目前市面上已陸續涌現老年用品專賣店，提供包括食品、生活用品在內的多種商品，力求為老人創造更多便捷，手機也是一大商機
二、 事業願景
全國最大 市場第一
極致力於研發以年長者為需求的產品，並以全國最大 市場第一為目標，盡心於成為最為老人所重視的品牌。
秉持著誠信、機動、創新為企業經營理念，積極成為通信專業&專業連鎖之領導品牌；致力成為全國最大、市場第一之直營通信連鎖龍頭。
經營理念
誠信、機動、創新。
企業經營精神。
【量大】
用心關懷、創新服務。
通信的好鄰居、滿意服務政策。
【勇為】
不拒不抗、服務至誠。
滿意的服務、始終來自於誠信、機動、創新的信念。
【深思】
專業技術、深耕服務。
通信的好鄰居、解決您的行動生活大小事。
【不黨】
掌握趨勢、全心付出。
培養最專業的人才、迎戰最具挑戰的年代。
三、經營策略與模式
1.產業分析
由於市面上手機種類過於繁多，故以全球三大廠為主要分析對象。
NOKIA
MOTOROLA
SonyEricsson
2.競爭者分析
2006年，美國Great Call公司宣布，他們與韓國三星公司合作的一款老年人專用手機已設計完成，並計劃於今年9月推出與之相對應的人性化服務。
設有專門的應急鍵
近年來，手機成為了人們交際和溝通的重要工具。然而，過小的屏幕和過於復雜的功能讓不少老年人卻步。美國皮尤研究中心的最新數據顯示，美國中老年人緊急情況下使用手機的比例為64%，休閑時間使用手機的隻佔20%。
該公司創始人阿琳·哈裡斯說，為了滿足老年人的特殊需求，公司專門設計的“老人手機”——Jitterbug特意添加了適合老年人生理特點的功能，所以號稱“老年人的最佳伴侶”。
那麼，這種手機到底有什麼特別之處呢？首先是按鍵大。此次推出的Jitterbug老人手機共有兩款，其中一款名為“一鍵通”，主要按鍵隻有3個。按下第一個鍵，可以接通服務商的接線員﹔按下第二個鍵，可以選擇自己設定的常用緊急電話號碼，比如離自己生活區最近的救助中心電話或其他緊急呼叫號碼﹔按下最后一個鍵，可以直接撥通緊急救助電話911。此外，為了方便那些眼花耳背的老人，手機特意設計了文字顯示更清晰的屏幕，聽筒也增加了襯墊以提高音質效果。
通過網絡，子女幫父母設置手機
最引人注目的是，Great Call計劃為每位用戶提供一個個人網頁進行手機設置及選擇服務內容。這將大大方便在外地居住的子女隨時上網幫父母管理賬戶、對手機進行設置、輸入親朋的電話號碼等。
為了適合老年消費群體，該公司沒有將服務價格定得很高。正是鑒於這種人性化的考慮，手機還沒上市就受到了很多老年人的歡迎，他們連連稱贊“這真是太妙了！太方便了！”
其實，多年來，美國社會一直非常關注老年人的健康問題，美國廠商也都在千方百計地開發滿足老年人需求的產品。除了老年人手機外，還出現了適用於老年人的藥品、家居安全防盜系統、助聽器等等。 以下是市面上較為低階手機、螢幕字幕較大，按鍵較大之市場調查。
3.SWOT分析
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內部因素
外部因素 |
◎ 內在優勢 ․公司員工團結 ․聲譽良好 ․公司員工福利優 |
◎ 本身弱點 ․公司資金不足 ․技術人員經驗不足 ․員工體驗不足 |
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◎ 機會點 ․老人手機市場乏人問津 ․政府發放老人年金 ․老人有足夠消費能力 ․定點銷售使用廣大 |
SO策略 ․利用交通部鼓勵老人自主運動的機會，刺激買氣。․靠著產品的節省時間、金錢優點，做為廣告來攻佔銷售通路，作為定點販售。 |
WO策略 ․多開職業訓練課程，讓技術人員提升經驗，進而增加維修時可能遭遇之問題。․將公司旗下的產品適時開放體驗，藉以鼓勵股東增進資金及民眾信賴度。 |
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◎ 外在威脅 ․競爭對象推出優惠方案 ․同性質的產品會漸漸萌芽 |
ST策略 ․尋找國際的知名廠商藉此減低成本、增加知名度。 ․將產品增加附加價值 ․以產品的功能來吸引顧客，推陳出新以免被汰換。 |
WT策略 ․將產品的優點準確的告知銷售人員，讓銷售人員能夠更了解產品，進而推銷。․利用設計方面來提高產品的功能性，並且盡量的降低製造成本。․尋找願意合作廠商，讓開發產品的資金分散，不要一個籃子裝滿雞蛋。 |
4.競爭策略分析
採拓荒者策略
優點：1.是產業最早先驅，目的在搶先創造先發制人先機，以掌握競爭優勢。
2.若有專利可擴充市場降低成本，優惠顧客，以防別人侵犯市場。
缺點：1.拓荒者需長保實力，永遠領先技術，反擊挑戰者，攻擊及大量銷售推廣投資。
2.若無法長期掌控，只等待策略。
案例：美國個人蘋果電腦，曾經被IBM個人電腦取代。
最佳時機：本身具有足夠技術，充沛資金。
四、行銷計畫
1. 產品定位
A. 消費者需求：老人用手機需求較簡便、有淺顯易懂的按鍵面版、良好的輸入介面、簡單好記的功能鍵、不花俏的外形。
B. 功能訴求：打電話、搜尋電話、來電查詢、字體大、文字好輸入(輸入電話、不包含簡訊)、來電皆會震動，好設定靜音功能。
2. 定價策略
A. 先行吸脂定價策略：以「高價」方式定價，又稱為「市場搾脂定價法」或「高價法」。
1. 產品特殊，有專利保護，競爭者少。
2. 消費者對產品有高需求度，產品需求彈性小。
3. 生產成本高。
4. 產品生命週期短。
5. 高價位塑造高級的形象。
6. 先訂高價，日後有競爭者加入時，可用降價來競爭
B. 後使用滲透定價策略：以「低價」方式定價，故又稱為低價法。
1. 競爭者多，消費者對價格敏感(產品需要彈性大)。
2. 為了迅速增加銷售量，以便快速收回成本及佔有市場。
3. 低價以嚇阻潛在競爭者加入市場。
3. 通路佈局
一月將全面進駐全省各大家百貨公司，包括 Sogo、高島屋、新光三越、遠東百貨、風城、高雄大統、漢神等知名百貨業者，配合本月百貨公司週年慶的銷售高潮，讓更多消費者得以近距離嚐試衛星導航系統的便利性。同時，即日起到一月底為止，推出買[手機馬ㄟ通]系列商品不用抽獎、不用另外加價，憑發票寄回宇達，直接送周邊小禮品。
加上一月份適逢傳統週年慶的時間，在消費人潮的帶動下，將[手機馬ㄟ通]的優點及便利性，傳達讓更多消費者認識進一步使用，並走出「3C 產品只能鋪 3C 通路」的傳統限制，正式與社會一般大眾見面。
這次進駐百貨公司的動作，則是全面進攻消費市場的開端，希望在百貨公司人潮及週年慶的帶動下，讓更廣大的消費大眾了解[手機馬ㄟ通]的貼心設計。
4. 整合性行銷
A. 分析階段
本階段的目的在於收集組織內部行銷變數 (例如：財務狀況、組織人力資源的分派情況等) 的相關資訊，以及目標顧客、市場競爭者及經銷通路等等的行銷情報。透過適當的統計分析方式來彙總、分類，藉以得到許多相關的重要資訊（例如：相關產品銷售情況），以充分掌握未來對目前行銷專案活動扮演關鍵成功的可能要素（例如：對目標消費者行為的研究與分析、市場潛力預測與產品研發策略的擬定等）。其中所包含的資訊種類與內容，可分以總體環境變數與個體環境變數兩大構面：總體環境變數包括有人口統計、經濟、科技、法律、社會、文化等影響銷售與利潤的因素。並進一步去估計目標市場的規模、成長率、獲利性與風險來衡量市場潛量與預測未來的需求，有效找出目標市場與新產品型態的機會。而個體環境變數則包括有供應商、中間商、顧客、競爭者與各種不同的社會大眾。
B. 規劃設計階段
本階段主要是著重於為目標市場發展一套差異化的策略。利用相關的分析模式（例如：聯合分析法、產品空間圖等）來決定產品在市場中的定位。一旦決定好產品定位，接著要開始進行新產品的發展、測試與上市。而在上市之後新產品也必須依照不同的產品生命週期作階段性的修正與改變（例如：版本更新、新增功能等）。在決定好行銷策略之後，將行銷策略轉變成為行銷方案，其中包含了行銷支出、行銷組合與行銷資源等決策議題的完成。例如：某公司在特定時間ｔ中，針對特定產品所擬訂的行銷組合可以用下列式子來表示：
Min cost =（P1，P2，P3，P4）t
P1：銷售者認為之產品品質
P2：銷售者決定之產品訂價
P3：銷售者預測之配銷成本
P4：銷售者預測之促銷支出
而這個所決策出來的行銷組合方案也必須同時考量通路（例：網路），以及最終消費者的需求與狀況，以便有效整合銷售者觀點（產品、訂價、通路、促銷）與消費者觀點（消費者需求、消費者成本、溝通、便利），並進一步利用廣告、人員銷售、公共關係、直效行銷、電子郵件等促銷組合，來決定配銷通路的型態與吸引目標消費者目光的方式。
C. 執行控制階段
本階段必須將行銷計劃與方案轉換成為實際行動的任務指派方針，並確定任務的指派可以達成計劃中的目標。Bonoma (1989) 也提出有效執行行銷方案的四種不同技術的應用：確認與診斷問題的技術、評估問題所在階層的技術、執行計劃的技術、評估執行結果的技術。並且需要在行銷計劃執行時，透過不斷的回饋和控制程序，即年度計劃控制（Annual-Plan Control）、獲利力控制（Profitability Control）、策略性控制（Strategic Control）以決定相對的矯正行動，以達成計劃工作績效的目標、有效衡量通路效益與獲利情況與調適行銷策略以因應環境的劇烈變遷。
5. 顧客關係管理與資料採礦
顧客關係管理不僅可提昇企業與顧客間之互動關係，同時也藉由互動關係來蒐集顧客資料。一般而言，顧客關係管理蒐集之顧客資料包括行銷活動的顧客反應度、運銷和產品供應之相關數據資料、銷售與購買之資料、客戶資料、客戶網站註冊資料、相關服務之數據、產品市場資料及網路銷售數據等。由於各項資料均為顧客與企業間之互動而產生，因此藉由分析顧客之各項資料，得以有效掌握顧客特性，而分析資料的主要工具之一即為資料採礦。
顧客關係管理對企業而言乃是將顧客關係放在企業經營之核心，以滿足顧客需求之行銷理念；而資料採礦則為顧客關係管理之工具之一，如前述由於顧客關係管理涉及多種層面，因此資料採礦並非顧客關係管理之唯一模式，然而由於其資料分析之特質，使其成為顧客關係管理上之必要之工具。
要有效應用資料採礦，首先必須整合資料採礦、顧客關係管理與公司整體策略。顧客關係管理從較大的範疇而言，為管理企業所有顧客群與企業間之互動。在實務上，則牽涉到如何應用顧客資料，更加有效地提昇企業對顧客之服務，與增進企業與顧客間之互動關係。
基本上，企業在進行顧客關係管理上存在著許多不同層次與相互關連之策略考量，主要包括顧客之獲取、增加顧客對於企業之價值，以及顧客之留存。而顧客之資料採礦可有效地在各項不同層面增加公司收益，協助達成企業營運之整體策略目標。
資料採礦應用於顧客關係管理之具體實例可概分為下列幾種層次：
（一） 顧客獲利率（Customer Profitability）：
瞭解企業對於不同客戶群之獲利率，為企業利用資料採礦之方式來進行顧客關係管理的第一步。倘若企業對於不同客戶群之獲利程度無法清楚掌握，就無法妥善規劃未來企業的行銷及營運方向，也因此可能導致企業錯誤的投資及行銷現象策略。
許多企業往往認為客戶永遠是對的，因此無論客戶的要求為何，均應努力達成。此種論點在某些層面而言應屬正確；然從實務層面來看，企業針對不同的客戶需求而改善自身營運流程與成本，由於不同的客戶群對商品與服務需求程度之不同，企業所採行之定價與獲利程度亦有所不同。
倘若部門流程間未盡完善，往往導致部份獲利程度較低之客戶有「過度服務」，而獲利程度較高之客戶反而產生「服務不足」之情形。因此，瞭解不同顧客群對於企業獲利之貢獻程度，可以使企業類似站在一個置高點上，對顧客關係管理可得到一個較為清晰之全貌，作為調整營運模式與行銷策略之依據，再從既有之基礎上，提高企業對於客戶群之獲利程度，增加企業之營收。
（二） 顧客之獲取（Customer Acquisition）：
企業傳統贏取顧客的方式多透過整體行銷策略之規劃，輔以強勢之廣告宣傳訴求，來贏取顧客對於產品與服務之青睞。惟此種方式多以企業對於其商品之特定客戶群所內含之特質而量身訂作而成。
其與顧客關係管理之差別即在於，傳統之廣告行銷方式係由企業針對自身對客戶之認知所發起；而顧客關係管理則為有系統地記錄特定顧客群對於商品之反應與特性，再針對其特點擬定廣告行銷訴求，如此可有效提高行銷之有效率，以吸引更多客戶消費企業商品。
（三） 交叉銷售（Cross-Selling）：
如何提高既有客戶增加購買公司其他不同產品一直是企業努力的目標。交叉銷售不僅可提高既有客戶對不同產品之購買，顧客對於不同產品購買量之增加亦可大幅提昇客戶對於企業之忠誠度，減少客戶轉移至競爭對手之可能性。
然而從實務上而言，多數企業對交叉銷售多以企業整體客戶群為基礎，由於不同客戶群對於商品喜好與服務程度不一，舊有資訊系統並無法提供有效的資料分析與行銷工具，因此在交叉銷售上往往並無效率，部份商品甚至引起客戶反感而產生反效果。
藉由數位採礦之功能，企業可由不同客戶群間產品購買的歷史、信用額度等資料，來判斷顧客要求進而提供符合客戶要求之商品或服務。
（四） 顧客之掌握（Customer Retention）：
從傳統行銷的觀點而言，取得一個新客戶所花費的成本較約維持一個既有的客戶高出六倍之多。激烈的商業競爭，導致客戶有更多的選擇；因此如何掌握既有客戶群，避免其移轉至競爭對手，一直是企業努力的目標之一。
藉由資料採礦之應用，企業可以瞭解客戶移轉之主要原因及其具有之特性，進而使企業有能力提供不同的方案與誘因，吸引顧客繼續與企業維持良好的商務關係。
（五） 顧客之區分（Customer Segmentation）：
不同之客戶群必然存在著不同的特質，將顧客群有系統地分類，可以協助企業從一個較為寬廣的視野來審思與檢驗公司既有的營運策略，針對不同的客戶特性來設計商品與服務，擬定不同的行銷策略與廣告模式，以取代舊式以企業觀點出發之行銷模式。
資料採礦除了可以應用在顧客關係管理外，亦可應用在不同企業管理之領域；藉由資料採礦之使用，可使企業瞭解企業運作現況外，並可以藉由整合顧客與產品之資料數據，找出顧客對於企業產品與服務之滿意度或不滿意之部分。資料採礦同時可以增進企業營運效率，創造企業知識之附加價值。
資料採礦可運用在弊端之偵測、產品於市場之定位、企業利潤中心之發掘以及公司物產管理等。對於零售業者而言，資料採礦可以協助業者瞭解顧客依據人口統計學之分類所產生之消費特性，發掘消費者採購模式，以及改善直接郵寄之廣告宣傳效益。
對於銀行業者而言，資料採礦可以協助銀行瞭解客戶信用卡發放與使用所可以產生之弊端，協助找出對銀行而言最有利潤以及忠誠度最佳之顧客群。電信業者則可利用資料採礦之資料分析瞭解顧客拒絕續約之原因，並藉以提供消費誘因以留住消費者。保險業者則利用資料採礦來分析保戶通常要求理賠之模式，除了可以調整作業流程外，並可加強稽核，以防止詐財之可能性發生。製造業者則可針對不同標的作成本分析，瞭解產業及產品之特性，以提高獲益率。
6. 企業e化及電子商路
公司架設專線上網，透過 Internet 對外進行交易、採購、客戶服務；對內建立有效率的溝通與管理體系，將各自獨立的部門功能整合，如財務與進銷存系統的整合，財務與人事薪資管理系統的整合等等。藉此強化企業營運效率、降低成本、擴展客源與市場，提升企業整體競爭力
五、財務規劃—以會計帳務為核心的ERP系統
無論在傳統的MRPⅡ或是在ERP中，財務管理始終是核心的模組和職能。會計和財務管理的對象是企業的金流，是企業營運效果和效率的衡量和表現，因而財務資訊系統一直是企業實施ERP時關注的重點。隨著企業外部經營環境和內部管理模式的不斷變化，對財務管理功能提出了更高的要求，出現了新的應用。而[手機馬ㄟ通]的ERP系統，提供了功能強大、整合性高的財務應用系統，並可在許多企業的ERP應用中發揮了顯著的效益。
[手機馬ㄟ通]的ERP系統以財務、會計為核心，整合企業營業、生產、設備、購運儲、人力資源及財務等領域之作業，形成具完整功能的企業整體資訊系統。每領域皆包含數個管理系統，各自依其功能分別作業，而彼此相關的資訊則互相傳輸。各系統凡與會計有關的交易事項，全部匯集到普通會計系統，完成帳務處理，達成所謂「分別授權，集中控制」的作業方式。並將經營環境的各方面，如客戶、供應商、分銷商和代理網路、各地製造工廠和物流中心等經營資源緊密結合起來，形成供應鏈，並準確且及時地反映動態資訊，監控經營成本和資金流向，提高企業對市場反應的靈活性和財務效率。
六、結論
市面上幾乎無相關性質產品且沒有相關專利產生，故可以搶先創造先發制人先機，以掌握競爭優勢。申請專利後可擴充市場降低成本，優惠顧客，以防別人侵犯市場。
七、附錄
老人專用手機是一部為老人而設的手機，它結構簡單，方便易用。按一個按扭，便能直接與兒女、朋友或緊急服務中心通話。
問卷設計(略)
