逆勢破局 人人都是業務員
作者：蕭富元 出處：天下雜誌 405期 2008/09
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或許你從來沒想過。有一種職業的人，這輩子總要碰上一個；而且，你也會在某些情況下，自覺或不自覺地從事這個職業。
這個職業入行門檻極低，但是要做得好、做得成功、做得讓人甘願掏心掏肺掏錢，卻需要結合浪漫與算計兩種截然不同的藝術，尤其是在消費冷淡的急景凋年。
其實大家都在「做業務」
想到了嗎？業務員，這個可能是地球上最多人賴以維生的職業。據專門研究經濟史的哈佛商學院學者弗利德曼（W. A. Friedman ）估計，以美國為例，每十個就業者當中，就有一．二人是業務員，還不包含企業的高階業務主管。
現代的業務員，不再只是亞瑟．米勒（Arthur Miller）名著《推銷員之死》裡，那個開車到處兜售物品、有時開了七百英哩卻一毛錢也沒賺到的苦情推銷員威利．羅曼。
其實，鋪天蓋地，業務員無所不在，從總統、企業執行長到上班族、自由工作者，乃至於沿街叫賣的小販，在某種程度上，都是在「做業務」。
坐在新店市區一棟陳舊大樓的辦公室，品茗剛從大陸買回來的頂級釣魚台賓館特供茶，五年之間把一家默默無名的投影機品牌，做成台灣市佔率第一高的冠軍產品，奧圖碼亞洲區總經理郭特利以二十年業務經驗觀察，在百業蕭條的今天，已經到了人人都是業務員的「全員業務」時代。
君不見，再怎麼不景氣，求職欄、工作網站，永遠不缺業務員工作。在這個所有都可賣、一切皆商品的年代，大家都成了廣義定義中的業務員，在網路上拍賣，面試時推銷自己，工作時推銷提案，從政時推銷理念，主政時推銷政策，辦外交時推銷國家，凡此種種，都是業務的「管區」。
只是，當全球商業競爭愈形殘酷、當政治領袖上台下台日趨頻繁、當民間消費急速冷卻，無論是商業、消費或政治市場，都面臨五十年來最大規模的熱情退潮。要怎麼在不知盡頭的衰退中，成為景氣不敗的頂尖業務員？
好的業務必備「ＰＨＤ」
套句投資大師巴菲特名言，「唯有在大退潮的時候，才可以看出裸泳的是誰。」只有在市場大退潮時，才可以看出誰是真正的頂尖業務員。
好比說，景氣好時亂槍打鳥，或許還撈得到生意；但在市場大落時，精耕顧客關係是更有效的業務法則，因為顧客可以替你做生意。
鶯歌陶瓷博物館旁的國都豐田汽車經銷廠，每天雖然只有一個來店客上門，但業績卻是國都豐田汽車最好的營業所之一。綁著馬尾、大眼睛骨碌骨碌轉的超級業務洪雅萍，即使坐在門可羅雀的店裡，也不心慌。在車市狂跌六成的今天，她靠著過去累積的客戶介紹客戶，借力使力，還是能夠締造比別人更好的成績。
一百年前，美國知名食品企業海因茨（Heinz）在公司業務通訊上，為現代業務員做了精確的定位：他們「幹練、聰明、精力充沛，是人性的學生、環境的觀察者。靈活、容易親近、有尊嚴與熱情。為工作接受專業訓練」。至今，不敗業務員的成功基因，仍不脫這些範疇。
九個月前出任宏達電全球業務執行副總裁的莊正松，曾是中國惠普PSG集團總經理，他領導惠普在中國市場迅速竄升到第二大品牌。深諳業務技巧的莊正松不諱言，他看中的業務員必須有「ＰＨＤ」，也就是又貧（poor）又飢（hungry）又渴（desire），有了ＰＨＤ，做什麼生意都容易成功。
但延伸ＰＨＤ理論，好的業務員也需要耐心（patience）、用心（heart）和渴望的心（desire）。
在全員業務的時代，頂尖的領導者，一定也是優秀的業務員。所有好業務應具備的條件，都可以在好領導者身上看到。
以《ＥＱ》一書聞名全球的社會心理學家高曼（D. Goleman）指出，ＩＱ決定人的職業，ＳＱ（社會智能）才是決定你是否能成為領導者的核心能力。傑出的領導者，善於觀察，有同理心，能感動人，即使在最悲觀的情境下，仍然不放棄，用樂觀的態度激發眾人的希望與鬥志。
最近當總統馬英九坦誠說八年後才能完成「六三三」的競選承諾時，一位讀者投書《聯合報》：「我們要的是一個強勢的領袖，我們要的是希望，要的是信心，是一個即使我們最後沒有達成，但是仍然願意繼續拚下去的信念。」
比爾蓋茲的可怕業務力
同樣，就以叱吒商場的企業領袖而言，他們不但是公司業績最搶眼的頂級業務員，還是在低潮時期，最能激勵人心的夢想製造者。
業務員出身的科技公司顧問羅瑟（Bill Lohse）曾煮酒論英雄，點評微軟創辦人比爾蓋茲是最偉大的業務員。羅瑟分析，蓋茲最可怕的業務力，是他能「invent the future」（創造未來），把還不存在的商品，賣到全世界，鼓動世人對數位時代的嚮往。
蓋茲的對手、蘋果電腦創辦人賈伯斯，則散發另一種業務天賦。英國《衛報》形容賈伯斯是「終極業務員」，他的業務優勢是「reality distortion field」（現實扭曲力場），不但讓人完全信其所言，還甘心做出有利於他的決定。
且看他在電腦展上，一條牛仔褲，掛上無線麥克風，還沒開口，已然張力十足，然後再慢慢抽出牛皮紙袋裡的最新超薄筆電。賈伯斯不但創造又再造了蘋果霸業，更催生出全球為數最龐大的一群科技產品信徒。
反觀台灣的大企業領袖，個個也都是周遊列國、積極搶單的王牌業務員。在科技產業多年，郭特利觀察，市場不景氣時，大老闆更不能當宅男，得親上火線，自己當第一線業務員接單，並穩住員工對公司的信心。
鴻海董事長郭台銘就是最好的例子。他最為人津津樂道的，是創業初期到美國打江山，一個人窩在汽車旅館、一天吃兩頓、一頓兩個漢堡，如此枯等四天才見到對方的採購人員，見面十分鐘，拿到一張設計圖，鴻海的工廠開始運轉生產。郭台銘體會，最好的學歷、條件不一定能造就爭取訂單的業務實力，而是要在艱困的環境練就膽識。
不只是商界，成功的政治人物，往往具備強力推銷的業務性格，即使身處最黑暗的政局，也會用魔笛，吹出讓人熱血沸騰的憧憬。
橫掃過一州又一州，從美國風靡到歐亞非三大洲，美國民主黨總統候選人歐巴馬，像是二十世紀初提著皮箱沿街兜售的旅行業務員，一路叫賣他的口號「八年夠了，相信改變」。
歐巴馬全國性從政不到三年，就能在黨內初選時，說動一百五十萬人掏腰包捐款給他。他流露出頂尖的業務風采：熱忱、口才、善於表演，有「現實扭曲力場」，並展現「創造未來」的企圖。
四川綿陽九州體育館。穿著素色夾克、戴上工地安全帽，溫家寶拿著大聲公，用哽咽的語氣，緩慢而堅定地向地震孤兒保證，「別哭，你放心，政府會管你們的。」溫家寶的業務員基因，是有同理心、站在顧客立場，並且能感動「顧客」。
台灣需要一個頂尖業務員
回頭看台灣，像是在爭先恐後，壞消息一個個竄逃而出。主計處不久前才公布，今年民間消費區區成長了一．○六％，如批發、百貨、零售、汽車、餐飲等產業更出現負成長；台北股市更重跌，破了二十年均線……。
現在的台灣，不僅需要一個誠實的領導者，更需要一個擁有卓越業務氣質的超級業務員，能在這失去方向感的惶惑時刻，以同理心感動人民，用真誠的希望與積極的作為安頓大家的心。
在此刻，《天下雜誌》特別在幾個嚴重衰退或是成長極少的產業，挑出五位業績仍能大幅成長的頂尖業務員。除了分享他們的成功故事，也為讀者整理出他們的終極成功學。
不管你是不是業務員，這些終極成功學都能幫助你在苦澀環境中逆勢突圍。
