【個案分析】智邦創業成功案例–劉常勇教授著

創業成功個案分析

一九八八年,幾位工研院電子所通訊組年輕工程師一日相聚時談及,在電子所發展的許多先端技術,結果僅能及於產品雛形開發,而無法商品化量產上市,實在令人感到遺憾。於是在電子所長官胡定華、楊丁元鼓勵與支持下,這群不知天高地厚的年輕人,就毅然走出實驗室,進入企業大海,實現創業的理想。

 

智邦人篳路藍縷創業維艱

智邦科技創業之初並未受到財團的支持,開始的三千萬資本額,主要來自於前華新麗華總經理金世添以及胡定華、楊丁元等人的私人資金投資。起初在新竹交通大學旁租了一間公寓做為工廠兼辦公室。當時這群創業工程師的共同目標是﹕「做出世界第一流的尖端網路產品」。

他們選擇開發的是幾年後才開始在全球風行的熱門產品——網路集線器(HUB)。經過一年的研發,終於推出問世。不料這項被認為是「具有市場潛力」的先端技術產品,卻是叫好不叫座,並未贏得許多市場訂單。儘管在一九八九年智邦的雙絞線乙太集線器分別獲得西德漢諾威國際電子展的工業設計獎,以及新竹科學園區的創新產品獎。但由於智邦的知名度不高,而且市場對於這項尚未標準化且剛處於發展初期的全新資訊產品接受意願很低,所以促銷起來倍加吃? O。因此儘管智邦花了極多的心力於推銷新產品,但是庫存仍舊堆積如山,難以改變市場的現實。經過這次失敗的教訓後,智邦的經營團隊終於體認到,企業經營不能只追求開發第一流技術的產品,也要生產市場所需要的主流成熟產品。同時尚未有基礎的中小企業,也不要妄想立即成為市場上的領導廠商,逐步漸進的成長,才是創業的良策。因此智邦改變產品策略,採取主流市場追隨者的策略,將重點放在開發當時市場的成熟產品——網路卡。

智邦初創的三千萬資本額,在不到一年之間即已虧損殆盡。幸得主要股東的支持以及創業團隊對於事業前程的信念,很快募集到後續所需的營運資金,於一九八九年增資為新台幣一億二千萬元。杜憶民語重心長地說﹕「創業初期的理想很少可以立即實現,總要經過千辛萬苦的挫折,唯有堅忍度過者,方能獲得最後的成功」。

由於智邦的成員多是研發背景出身,產品開發與技術掌握能力強,但對於市場行銷與消費趨勢的認知能力卻相對薄弱。在創業初期,智邦的經營團隊以為只要做出好的產品,銷售自然水到渠成。但等到產品正式開發出來以後才發現,企業形象、企業知名度、銷售管道、售後服務、經銷商策略聯盟,以及顧客需求導向……等等,更是決定銷售的關鍵因? 嚏C尤其網路產品主要市場多在歐美,而國外經銷商根本不願意嘗試名不見經傳台灣小廠的新產品。杜憶民有感而發的說﹕「我花了兩年才瞭解,做產品是一回事,怎麼銷售又是另一回事」。

直到一九九○年為了承接某日本廠商一個月約兩千片的網路卡訂單,與客戶產生密切互動後,智邦對於品質、制度、生產管理、客戶服務等的管理,才有了真正的認識。智邦副總經理盧昆瑞說,歐美廠商較注重企業規模與廠房設施,一般台灣小廠初期很難打入。但日本廠商主要重視生產流程與交貨品質,並且要求嚴格甚至到達苛刻的地步。為了爭取日本訂單,智邦只得重新檢討各種品管制度與生產流程,以符合客戶的要求。這種磨練,使得智邦的生產與品質很快達到世界一流的水準。盧昆瑞說和日本人做生意是先苦後樂,鷁M先前累得不得了且利潤也十分微薄,一旦制度、品管建立完備之後,公司的經營很快步上軌道,市場競爭力也顯著的提昇。

隨著產品逐漸推廣,智邦的營業額由一九八九年七百三十萬元,成長至一九九○年的兩億三千萬元。儘管如此,智邦還是無法有效打開歐美市場的主要銷售通路。由於開發一條新的產品線,投資金額很大,一般歐美大型經銷商對於非知名品牌產品多持排拒態度,智邦也因此遭受極? h的挫折。直到一九九二年,智邦的營業額成長至七億元,方始打通歐美大型經銷商的網路,陸續和德國AECTBIS、美國INGRAM﹑MERISEL﹑TECHDATA、法國CTM等著名區域性經銷商簽訂銷售合約,在歐美各主要市場佔有一席之地。

由於歐美主要市場個人電腦網路普及率自一九九二年以後大幅攀升,全球網路產品市場進入火熱發展階段,智邦的營業額也以四○%以上的速度加速成長,在一九九六年達到三十二億台幣。早年市場受挫的尖端科技 —- 網路集線器(HUB),近年來也成為市場的主流產品,目前佔智邦營業額比重也已超過網路卡產品。由於智邦很早即掌握發展網路產品的尖端技術,又具有網路關鍵晶片組的開發能力,擁有完整的網路產品線,因此能夠在不到九年時間,成為世界五大網路卡製造商之一。

ndsc

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