廖昭昌向你推薦新式樣講師群中的開店達人桂世平
前中華民國經營管理顧問協會秘書長、現任中華民國企業講師協會秘書長、台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長創業加盟雜誌發行人兼總編輯、新式樣智權開發有限公司享學教育網名師、工商時報連鎖加盟版記者 著作：《開店穩賺60Q&A》、《25歲自己開店當老闆》、《開店王－小錢創業致富》
每家商店內的商品種類繁多，但是每樣商品的貢獻度卻不一樣，談到商品貢獻度，即必須強調坪效。
所謂坪效，即指店內每一坪的空間，所產生的毛利有多少？特別是在寸土寸金的都會區，坪效愈顯重要。因為，店的坪數愈大，租金相對就愈高，所以，坪效一定要高，店面的經營效益才會高。像便利商店就十分強調坪效，店內上千種的產品，將店內陳列的密密麻麻，空間一點都不浪費。
因此，商店的坪效要高，在選擇商品時即，必須基於以下三項原則：一、要選擇暢銷品，二、商品毛利要高，三、體積要小。
先就第一個暢銷品來看，一家店的商品，有的賣的好有的賣不好，為了要掌握每項商品的銷售狀況，因此必須製作商品銷售排行榜，清楚知道那些商品銷售排名第一名，那些商品是第二名，對這些人氣排行榜名列前茅的商品，在商品陳列架上，可以用炸彈型海報標示出該商品為本月暢銷排行榜第一名，藉以刺激消費者的購買慾望。
反之，對銷售較差的商品，則必須加以檢討淘汰，例如把排名倒數百分之十或百分之二十的商品，每隔一段時間就必須加以淘汰，然後再引進更新更好的商品。千萬不要認為排名倒數百分之十或百分之二十的商品，雖然賣的不好，但是就是有人指名要買，為了要服務這些少數顧客，所以還是要賣，這樣的觀念是不對的。這些排名倒數的商品，既然銷售量不佳，對商店的貢獻度不高，當然就必須加以淘汰。
其次，再談到第二個概念毛利要高。由於每一樣的商品毛利有高有低，有的商品毛利二十元，也有的商品毛利只有十元。因此，這二樣商品同時賣出去，當然是毛利二十元的商品貢獻度較高。因此，在商品選購時，即必須考量到每樣商品的毛利，但是毛利高的商品，卻不盡然代表對商店的貢獻度就較高。因為，有的商品固然毛利很高，但是如果一件都沒有賣出去也沒有用，因此，還必須考量到銷售量。
所以，商品對商店貢獻度的計算方式，就是第一個概念乘上第二個概念，也就是每項商品的銷售量乘上毛利額，就能得知每項商品的總毛利額，依此做為排行榜的排名順序。但是，如果遇到二件商品的總毛利額相同時，一個銷售量高但毛利低，另一個銷售量低但毛利高，最後得出的總毛利額卻是相同時，應以何者較優？通常還是以銷售量較高的商品為優，因為，銷售量較高代表來客數較多，而顧客來店購買此項商品時，往往還會再附帶購買其它的商品，因此吸引來客數愈多的商品，對商店的貢獻度自然就愈高。
坪效的第三個概念，就是商品的體積要小，因為，體積小同樣坪數的空間，擺放的商品才會多，坪效才會高。所以，當商品的銷售總毛利計算出來之後，再參酌商品的體積大小，亦即體積大則分數較低，體積小則分數較高。
(本文作者為中華民國企業經營管理顧問協會顧問 E-mail：shuhsia@ms17.hinet.net)
