廖昭昌向你推薦新式樣講師群中的開店達人桂世平
前中華民國經營管理顧問協會秘書長、現任中華民國企業講師協會秘書長、台灣連鎖加盟促進協會創會秘書長創業加盟雜誌發行人兼總編輯、新式樣智權開發有限公司享學教育網名師、工商時報連鎖加盟版記者 著作：《開店穩賺60Q&A》、《25歲自己開店當老闆》、《開店王－小錢創業致富》
掌握通路是贏家，掌握通路是霸主。因為再好的產品，如果沒有銷售通路，就無法接觸顧客，一切還是枉然。然新創事業的產品，在經營通路上，究竟應該如何規劃選擇？
在產品的經營通路上，可分為有店面經營及無店面經營二大類。其中，店面經營又可分為經銷制及店銷制，而建立自有店面的店銷制，又可分為單店及連鎖店，連鎖店又分為直營連鎖店及加盟連鎖店；加盟連鎖又分為委託加盟、特許加盟、自願加盟、員工內部創業店及被委託加盟等五種。
而無店面的經營方式，則包括路邊攤、直銷、網路購物、郵購、宅配及電視購物等經營通路。至於要選擇那一種通路，則必須視產品性質而定。
如果是單一產品，或是產品只有少數幾樣，通常不建議業者開店，而是採經銷通路。因為產品過少，並不足以養活一家店，最好還是藉由別人的通路，把自己的產品放在一般的超商、超市、量販店或其它通路裏賣即可。
如果要自己開店賣自己的產品，產品的種類就必須多，產品要”樣多量少”，才能滿足消費者一次購足的願望。產品種類不夠多，就不太適合自己開店。因為產品種類過少，則不足以養活一家店，只適合透過別人的通路，如超商、量販店等通路銷售產品。
其實，店面行銷的概念與產品的行銷概念，往往是不一樣的。以產品的行銷概念來講，往往須要強調產品的特色或是獨特性，必須先要掌握產品的目標客戶，究竟是那一個消費階層，也就是強調分眾市場的概念．
而無店面的經營方式，不論是直銷、網路購物、郵購、宅配或是電視購物等，均已愈來愈普及。尤其網路購物的消費金額，每年均大幅成長，只是網路商店獲利的比例，仍較實體商店為低。
在講求通路的時代，誰的產品能夠更貼近顧客，誰就有商機。所以，傳統的通路往往已經不足以適應競爭激烈的環境，必須另創新的通路，而這個通路是必須更能接近消費者。
以家具店為例，店內所賣的家具餐桌，如果只是放在家具店內賣，每天進店看家具的人當然不多。但是如果能夠仿照銀行信用卡，在百貨公司的通路發卡的模式，把家具店的家具，直接放在外面人潮較多的商店展示或租用。譬如餐桌可以找咖啡店合作，直接把餐桌放在咖啡店內，讓顧客使用並兼展示銷售，餐桌曝光率才會高，看到餐桌的顧客才會更多，才能創造更大的商機。
就像部分原來做直銷的業者，也逐步開始開設連鎖店。或是連鎖店的業者，逐步引入直銷制度，這種”店銷加直銷”的經營模式，由於雙管齊下，把通路優勢發揮到極致，像雅芳、佐登妮絲、安麗、克緹國際，成功機率自然就大幅提高。
(本文作者現任中華民國企業講師協會秘書長 E-mail：shuhsia@ms17.hinet.net)
