戴爾成功經驗的詮釋
一位年僅三十四歲的年輕人能創立營業額超過三百一十二億美元的高科技事業，他的成功經驗必然有值得學習之處，這是許多人閱讀<<戴爾的秘密>>(Direct from Dell)一書時，心中所帶的期待。
當我們看到戴爾在九歲的時候就能主動向測驗中心申請高中文憑；十二歲的時候就知道運用目錄進行郵票的行銷，並賺得一生的第一個兩千元；十六歲那一年的暑期，運用目標市場顧客特徵分析的技巧，再賺得一萬八千美元，並為自己買一輛BMW的新車。由年少時期的輝煌經歷，令我們直覺認為戴爾一定是一位天賦異稟的生意人，他的成功是因為獨特的人格特質，也是別人難以學習模仿的。另一位在十九歲就休學創立微軟的比爾蓋茲，也是一樣的情形。他們的成功都是天生的睿智與一連串的良機所賜，非常人所能及，自然也無法形成典範模式。
雖然戴爾的用心、敏銳的生意頭腦，以及勇於實踐理想的強烈事業企圖心，確實與他的人格特質具有密切關係。但是，其實所有成功的企業家，也都是具備同樣的人格特質。事實上，我們知道光憑藉人格特質與機運，沒有良好的經營理念與企業管理方法，也無法成就偉大的企業。因此<<戴爾的秘密>>這一本書，真正要傳遞的訊息就是他對於企業經營管理的經驗的心得。
戴爾認為成功的企業經營需要掌握「員工、顧客、供應商、專長優勢、行動導向」等五項要素：
1.在員工要素方面，戴爾認為企業需要發展出一? 堹鉣u積極投入、全力以赴的環境機制，其中關鍵在如何於企業內部培養創新與創業的精神、建立員工有與當老闆一樣的心理、重視內部溝通與資訊透明化、鼓勵問題發掘與培養問題解決的能力。
2.在顧客要素方面，戴爾非常強調企業需要充分瞭解顧客、向顧客學習、滿足顧客需求、創造顧客最大的利益，將顧客納入經營體系，並視為自己的經營伙伴。
3. 在供應商要素方面，戴爾也主張將供應商納入經營體系，形成彼此互補的親密伙伴關係，發展垂直整合的虛擬企業體系，建立即時資訊系統，掌握全盤經營資訊，以快速反應來消除一切因資訊不足所造成的延遲成本。
4. 戴爾認為企業必須以發展核心專長來創造競爭優勢，採取市場區隔之差異化策略，創造顧客導向的高度附加價值。
5. 戴爾也非常強調行動導向與做中學的企業文化，企業成員應及時解決一切問題，直趨問題核心，重視速度與反應能力，他認為失敗與錯誤不重要，重要的在於能否從中學習、及時改正，而且不要重蹈覆轍。
戴爾所提的這五點心得，其實都能自一般企業管理教科書中發現，也都符合一般管理理論的觀點。尤其閱讀戴爾對於直銷模式的主張以及強調顧客導向的觀念後，我們都會興起一絲不解，為何在今天看來非常合理，也一定會成功的直銷與顧客導向經營模式，卻在早期被許多聰明的業者、投資家、產業專家們一致認為不可能成功？為何今天看起來一定成功的道理，而昨天卻有截然不同的看法？為什麼我們只能有後見之明，卻無法動察先機？為何戴爾就能夠擁有先見之明？究竟直銷與顧客導向產品規劃經營模式的優越性是戴爾成功所引發的，或者模式本身就具有根本的優越性，因此才造就戴爾的成功。是直銷模式造就戴爾？或是戴爾造就直銷模式？
由戴爾的自述中可知，他對於直接銷售的認知是自小經驗中培養出來的，以致於能夠比其他人更能體會直銷帶來的利益，更執著的堅持直銷模式。事實上以他當初創業的微薄資金，也無力在經銷通路上與IBM、康柏等巨人業者競爭，因此以直銷模式進據區隔的利基市場，也相當符合一般競爭策略的主張。不過戴爾能比其他業者持續堅持發展直銷通路，應該是與他早年就對此模式形成的堅強信念有關。因此當網際網路工具甫出現之際，他就能比別人更早投入於網路行銷。由此可知早年成長經驗與堅強的信念，對一位創業家的成功至關重要。
至於今天看起來如此清楚的道理，為何昨天的人們卻看不清楚？原因還是在於，昨天的環境與時勢大不同於今天，昨天的人們礙於當時的環境，無法前瞻明日的時勢。雖然先見之明的能力是人人所企盼的，但縱然戴爾在一九八四年創業之初，也無法預見今日直銷模式的市場規模。不過戴爾早年的經驗與對於直銷的信念，確實也發揮撥雲見日的功能，使他能比其他人更早見到未來的趨勢走向。
但我們知道光有信念還不足，還需要具備能將信念加以實踐的有效行動。「Just Do It」是許多創業家的風格，而在做的過程中，又同時增加他們的知識能力。學與做的結合，顯然是創造知識的重要途徑，缺一不可。「學中做」與「做中學」要同步進行，才可能發揮最大的學習效果。以戴爾早期為顧客組裝電腦為例，他一定要先學習許多電腦有關的專業知識，並使自己成為一位專家，才有能力提供顧客在電腦功能升級方面的專業服務。
但企業要成長，就必須面對許多不確定的未來，因此戴爾主張應該勇於嘗試。因為不做怎麼知道行不行，戴爾說犯的錯愈多，就學得愈快。當然他的長處是能自錯誤中快速學習，並且不再犯錯，代表他有極強的學習能力，這種學習能力相信有相當比例是來自於環境與天賦。因此我們以為，懂得將所學加以充分實踐，並能在試誤中快速學習，是戴爾創業成功的另一項重要原因。
雖然我們都會以人格特質、機運巧合、先見之明等理由來解釋一位傑出創業家的重大成功，但戴爾的成功除了包括這些抽象與獨特的原因外，早期經驗所形成的堅強信念以及勇於在嘗試中學習的能力，應該才是特別值得所有具有創業雄心的後來者加以學習之處。
